北京中科 https://yyk.familydoctor.com.cn/2831/
大毛哥说，周五不喝酒，人生路白走。黑手哥说，不搞公司钱，职场没明天。话很糙，理绝对！酒，不是今天要说的，说说“搞公司钱”这事。记住，只要是做销售的，套取公司费用都是一项基础能力，简称“基操”。所以，‘在医药公司做销售，你不套费用，你去医药公司干嘛？’卓越的销售，都是套费用的高手。你想升职是为什么？很多人其实对升职这件事不太清楚。升职能够带来更大的权力，而背后其实是，升职以后能够更多的套取公司的费用。我做大区的时候，我第一件事就是分析整个公司销售线的商业逻辑，然后在这个逻辑线中找到公司留出来的端口，然后借用公司留出来的端口，合规的使用公司的费用。这其实是所有大区都在想的事情，因为销售不是我们的目的，搞钱才是我们的目的。如果你还很幼稚的认为只有代表搞钱，那格局太低了。医药公司的搞钱文化，那家都一样，只是层级的手段不同罢了。CEO的套现模式：就拿大Bayer的“拜新同”举例吧，每年拜新同到Q4的时候，都是各种断货。断货的原因就是华中区域最大的领导已经完成了老外给他的指标。如果继续增长，对明年不是一个好事，毕竟老外心里也清楚这个投入产出比高，明年可能会缩减给中国市场的投入费用。而像拜新同这种硬通货，在二级市场是非常抢手的。已经完成了指标，但公司不能停吧，工厂要持续领工资，工厂就会持续运作。也就是说，拜新同工厂还是会继续生存。那问题就来了，这些生产出来的拜新同去哪里了呢？让全国的商务倒一倒拜新同就行了，医院，直接送到二级市场去。省去了一大笔推广费用，成本自己控制着，产品自己生产着，商务全国走一圈，货就没有了，钱就到手了。保守估计，每年Q4，上面的大老板随便倒一倒拜新同这一个产品，弄个几百万那都是有良心的。所以现在常常会把玩VBP产品的CEO叫做“倒爷”，Viatris这家公司高层搞钱的方式，很值得AZ，MSD这些把高流通品剥离出来的公司好好学习下。如果有兴趣，我可以单独出一期Vi这家公司高层搞钱的几大路数。BUhead的套现模式：BUhead有一个作用就有权限跟商业公司谈配送。懂配送的人，一听这话就明白了嘛。不说全国的商业都可以搞定，搞定几个省还是完全没有问题的。给商业公司的账面配送费是6%，但是要0.5%-1%的返点，这个非常的正常。特别是一些外企，动不动就是一个省几个亿的生意，对商业公司来说，就是送过来的钱。给点回扣，人之常情。谈个长期合作，更是情投意合。还有一个套现模式，就是GSK曾经玩得最牛的“旅行社广告公司的会议模式”。以前外企开年会，都是中青旅，国旅，一些广告公司进行参与。里面多大水分，翻翻GSK的历史就清楚了。BUhead，对于产品线全年的费用是有绝对支配权的，这个支配权可以直接换成现金，像AZ县级团队的，搞准入就是洗钱的最好手段。这个支配权可以扩增合作面，以拓宽商业合作面为借口，其实还是为了洗钱。比如红红火火的AZ大白，互联网医疗要的就是代表做好细节给公司大领导看到，台面做的高调，洗钱才能顺道。大区呢？大区是有审批权和费用分拆权。所以大区要套费用，一般都要利用到地区经理和代表，这个对于代表来说太熟悉不过了。而做招商的大区，那就更加的肆无忌惮了。药品估计能留给自己总销售额的3%，如果负责几个省的生意，销售额少说也有1亿，算下来也有3百万，这钱拿的可真香了。器械那就更不用说了，找个关系好的经销商，那就不是3百万的事情咯。大区还可以联合的市场部来做会议套现，这个就需要市场部是原来自己带的地区经理转过去的。别以为有些地区经理转岗到市场部是为了清闲，NO，是为了帮大区更好的在合规的情况下套费用。市场部：市场部的套费用一般走的是‘高开回扣’模式，这个在AZ公司是非常常见的。拿最简单的PPT来说吧，一套产品的PPT，市场部给外面的第三方公司来做（设计公司），报价都是几万一套。实际上一套PPT做下来，设计公司都会以10%-15%的费用形式转给市场部的负责人。毕竟设计供应商是公司采购定的，采购已经拿了一部分进场费。剩下的权力就在市场部在几家供应商中挑选了。对设计公司来说，做一套下来的成本那真的是少得可怜。这个‘高开回扣’就很顺其自然了。想想这就是为什么很多外企每年都会换不同的PPT，不换怎么弄钱呢？靠公司的那点费用，跟市场部的销售奖金，早饿死一堆市场部的人了。现在医药公司改革，费用都倾向于市场部了，但是市场部的人，更多的不是在思考怎么提供更好的策略让代表在市场上获得更多的奖金，而是在思考如何合规的把公司的费用套出来。恰恰是因为这样，市场部在销售部的眼里，越来越不是个东西了。想想背后的逻辑，完全能够理解了。套费用嘛，人之常情，天下喜鹊一样红。地区经理代表：地区经理跟代表是最底层的，套费用都是联合起来套的。做些假会，弄些餐费，小打小闹还是可以的。毕竟费用审批在大区，所以，一般情况下都是在费用比允许的情况下弄弄。但，如果你在国企四大里面做办事处经理，那还是不错的，每个月套个2-3万还是很平常的事情。代表嘛，套费用就不说了，太小儿科了。我觉得，医药公司从建立之初都是一个销售公司，销售公司的本质属性就是费用的自用投入，套费用就是一个常态了。现在很多公司合规了，是不是就不能套用了呢？其实不是。你不知道联合客户套取公司费用的操作吗？倒下账户，客户赚个流水费。这个操作，对很多人来说算个基操。赞助这个事情懂不？特别是肿瘤产品，项目开展弄个赞助，合情合理，冠冕堂皇。现在很多人说底薪不高，奖金难拿，日子不好过。这一看就知道套费用的技术没学会嘛。在医药公司上班没赚到钱，那是因为你不会搞公司的钱。在医疗行业做销售，业绩不是炫耀的资本，合规搞公司的钱才值得炫耀。齐鲁两湖大区，搞了齐鲁几千万，成为业界的佳话，众人的楷模！看完有


转载请注明地址:http://www.zizhuyea.com/zzyxgls/9130.html