健丞：

我从事医疗器械，高值耗材的销售工作，入职半年，属于半个销售小白。我们公司的产品是德国进口，应对内镜下治疗后产出的消化道缺损闭合，消化道溃疡出血止血以及慢性瘘，吻合口漏的闭合。

产品优势：

1、释放原理简单，操作省时；

2、夹闭范围和闭合力度明显优于传统钛夹，可弥补现有治疗方案的劣势；

3、可为患者提供多一种微创治疗的方案，尽量避免外科手术，创伤小，恢复快；

4、拥有本产品，医生应对紧急情况多一份保险；另外，可以扩大科室治疗范围，增加收益；

产品劣势：

1、单价高于传统钛夹20倍（普通钛夹块一个），一次性消耗；

2、适应症大多存在高风险；

客户背景：

医院，y主任，职称主任医师，职务内镜中心副主任，女性。

12月11日，周五下午3点半，地点是在疗区办公室。我第一次拜访y主任，身高cm，体型苗条，披肩发，瓜子脸，带黑框眼镜，年龄在45岁左右，给人第一印象是严谨。

那时候，刚入职一个多月，也是刚接触正确做事方法，写写画画还没形成条件反射，上面一些信息有的是后补的，嘿嘿！新人第一次拜访，能够流利的阐述产品信息，已经很好了。在拜访之前，事先想好了这次拜访的目的：

1、了解科室镜下治疗的基本情况；

2、简述产品信息及优势；

我为的是看看科室潜力，以及主任对产品是否感兴趣。当时也没有什么话术，我先做了自我介绍，然后比较生硬的问了几个相关手术量，处理方案等问题。

主任的反应比较平淡，当我拿出产品资料时，y主任表示之前在其他内镜会议上听过介绍，然后就问了我价格。

我当时是一个小白，反应慢，只能跟着主任的思路往下走，现在想想再遇到价格一定要转移话题，转移到产品的优势啊，竞品的劣势啊等等，价格不占优，谈了准没戏。

结果可想而知，主任表示首先这个单价太贵，另外他们科室展示使用的机会不多，在要了主任的电话号码之后，就结束了此次拜访。我出了他们科室，回忆刚才的谈话内容，做了一下汇总，这也算对市调进行总结吧！

1、科室以检查为主，自己产品的适应患者很少，每月都是个位数。

2、通过前期的了解，医院的病源一般，来这里急诊的患者比较在意治疗费用，这次得到印证。

我通过以上简单的分析，暂定y主任为c类客户。毕竟刚入职一个月，学习也没有很长时间，本着练手的心态。有了电话先发祝福短信吧，好医院主任，没准以后真碰到机会了呢？

后面的时间，因为医院，这面暂时就再没来拜访过，但是短信从12月11日，到现在一直没有断过，这位主任呢也一直都没回复。

想想也是，医生这个职业本来就忙，尤其随着微创手术和器械的发展，内镜治疗也是水涨船高，内镜科加班也是家常便饭。我心里寻思着“不回就不回吧，也没指望回复，就当练手了，坚持=人民币”。

就这样，到了1月份，我也正式加入团队，和小伙伴们开启了从未体验过的“美妙”旅程。

销售招数之短信

大概过了三个月左右，在3月21日，下午老板给我发了条